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2012年07月24日11:00 | 中國發(fā)展門戶網(wǎng) www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

中國的私人銀行還不能等同于財富管理

除了國內(nèi)外銀行紛紛開展私人銀行業(yè)務外，信托公司、證券公司等金融機構也紛紛涉足這一領域，并通常將這塊業(yè)務稱之為“私人財富管理”。

從表面上看，私人銀行和財富管理都是給高凈值客戶提供私密的金融服務，但在我國當前的分業(yè)經(jīng)營體制下，持有牌照的不同又決定了其提供服務的不同。

高華證券私人財富管理部執(zhí)行董事劉志堅對《中國經(jīng)濟周刊》表示，《商業(yè)銀行法》規(guī)定銀行業(yè)務與信托、證券業(yè)務分離，不得兼營證券業(yè)務和信托業(yè)務，不能直接參與對工商企業(yè)的投資。因此金融機構通常都只有一種牌照(UBS除外)。

《2012中國私人銀行發(fā)展報告》指出，受經(jīng)營范圍的限制，我國私人銀行無法完全通過自有產(chǎn)品來直接進行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，外資銀行則在人民幣業(yè)務上受到各種限制。因此，信托公司、證券公司、基金公司和陽光私募等非銀行類金融機構的產(chǎn)品對私人銀行形成了有效補充。私人銀行也通過和這些機構進行合作，將各類產(chǎn)品集合起來，實現(xiàn)差異化業(yè)務經(jīng)營。

私人銀行員工的獨白

最難與富人打交道

“免費打高爾夫、品紅酒、郵輪旅行，這一切和我不到一萬的月工資生活太遙遠。”

我今年28歲，已經(jīng)在一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行部工作3年了。

在這一行，相對于國外40歲的平均年齡，我們部門的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調(diào)到私人銀行部之前，我是銀行傳統(tǒng)部門的客戶經(jīng)理，主要負責吸放存貸業(yè)務。來到新部門之后，發(fā)現(xiàn)我對混業(yè)經(jīng)營的理解還遠遠不夠。

私人銀行業(yè)務在銀行業(yè)內(nèi)被稱為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業(yè)務員，我們要能夠滿足客戶全方位的需求——不僅包括客戶個人的金融理財需求，也包括客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。因此，我們不僅要對黃金、基金、信托、股票等金融產(chǎn)品都十分熟悉，還要知道企業(yè)上市需要哪些手續(xù)，瑞士哪所貴族學校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。

但這些都是要通過花時間鉆研才可以邁過的門檻。對我而言，最難的部分是和客戶打交道。

我們目前的客戶數(shù)量有1000多人，平均每個業(yè)務員要面對30~50個客戶。這些客戶的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點在于，他們都是擁有可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的有錢人，也是我們通常所說的“成功人士”。

維持三五十個高端客戶，往往比維持三五百個普通客戶還要困難。高端客戶本來就是各家金融機構爭搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨到的經(jīng)驗，因此我們?nèi)绻麤]有足夠的專業(yè)水平給其帶來實在收益，很難留住客戶。同時，這種針對個人的服務強調(diào)和客戶之間的長期關系，因此我們要花很多時間去建立私人友誼。

20多歲的小白領要想和高端人士“平等對話”，著實要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動，例如高端體檢、奢侈品消費、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對這些領域有所了解，這樣才能和客戶有共同語言。

目前為止，我已經(jīng)參加了紅酒品評、玉石鑒賞和打高爾夫三種專業(yè)培訓，今年還打算去學習騎馬。當然，培訓費用都是單位提供的。別看我們總是免費打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶，這些奢侈的休閑活動畢竟距離我們的真實生活太遙遠了。

我大學畢業(yè)不到5年，一個月工資不到一萬塊錢，剛開始我也會很不自信：客戶為什么會聽我的建議？客戶會不會被其他銀行的美女業(yè)務員搶走？但逐漸我想通了，客戶不是在和我對話，而是在和我所代表的金融平臺對話。我只是一個窗口，通過我，讓他了解我身后擁有的資源和產(chǎn)品。

如今，我已經(jīng)可以從容不迫地和客戶溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設計師、留學顧問、馬術教練等。這些和投資無關的活動占據(jù)了我大量的時間，它本身不創(chuàng)造業(yè)績，但我們可以和這些機構和公司分享高端客戶資源。在國外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務于好幾代人。如今在中國，私人銀行才剛剛起步，有了客戶就有了一切。

對話法興私人銀行中國區(qū)首席執(zhí)行官李曉蕓：“我們?yōu)橐粋€家族的幾代人服務”

樓市調(diào)控和貨幣政策調(diào)整，讓中國富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財富金字塔頂端服務的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。

在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說，“凈資產(chǎn)達到100萬美金的客戶并不是我們的主要目標。在中國，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個家庭到了第二代傳承時，我們可以為他們做一些長期規(guī)劃。國外家族辦公室客戶的門檻是5000萬美金，中國有各種限制，不過我們還是想遠離(客戶凈資產(chǎn))100萬美金的最低要求。100萬(的客戶)交給大零售的客戶經(jīng)理，我們團隊資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發(fā)展。”

在業(yè)務上，私人銀行的項目包羅萬象。

法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”。“它比傳統(tǒng)私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對很多皇室和成功的企業(yè)家，他們正面臨傳承的問題。這在中國也有現(xiàn)實意義，如何打破‘富不過三代’的魔咒，幫助他們把財富延續(xù)下去。”

“我們曾推出一款人民幣信托理財產(chǎn)品。這種產(chǎn)品投資標的為固定收益類市場，包括：銀行存款、國債、金融債、央行票據(jù)、AA+級企業(yè)債、A—1及以上短期信用評級的企業(yè)短期融資券、債券逆回購、貨幣市場基金及其他貨幣市場產(chǎn)品等。”

從法興私人銀行在全球業(yè)務看，可謂包羅社會生活的各個層面：有委托理財、財務咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等全方位公共服務。“這些項目如果能在中國被放行，將完全能疏通中國富豪的投資渠道。”

“很多客戶第一次見面就會問，你們現(xiàn)在有什么樣的產(chǎn)品。其實私人銀行的服務單純說產(chǎn)品就會顯得有些短視，因為它不僅僅是一種產(chǎn)品，而是對于客戶的全方位服務。”李曉蕓說，在國外，一個酒莊老板的第五代酒莊經(jīng)營者唯一的訴求就是將酒莊經(jīng)營下去，多余的錢就會交給私人銀行做信托或者基金。

與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長久經(jīng)驗的外資私人銀行底氣十足。

外資私人銀行在國外的服務對象往往是一個家族的幾代甚至十幾代人，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是“從搖籃到墳墓”的一生財富規(guī)劃，還能幫助安排“從墳墓到天堂”的一切身后之事，遺產(chǎn)管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠度和粘性很高。

“在中國‘藏富不露富’的社會形態(tài)中，大部分人多把銀行當作‘托管平臺’而未能充分運用銀行的功能及發(fā)揮其作用。”李曉蕓坦言，她希望法興銀行能夠將西方私人銀行的優(yōu)秀經(jīng)驗帶給中國的客戶。

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